Säljande lärdomar med Rami Khalil – därför räcker det inte med en säljkurs!

I denna artikel gästas vi av ingen mindre än säljproffset Rami Khalil! Vi brukar låna in Rami då och då för att få extra expertkunskap vid olika uppdrag, och tur för oss var han vänlig nog att ställa upp på en liten intervju och dela med sig av sina erfarenheter. Kul för oss – och er!

Rami började som 19-åring av en slump som säljare för ett elektronikföretag, och därefter gick det bara bättre och bättre. Han är idag en certifierad DISC-utbildare, säljcoach och har utöver det en ICF-certifiering. Rami har på sin LinkedIn skrivit ett inlägg om varför det inte räcker med en endags säljutbildning för att bli en duktig säljare, och på det temat ska vi fortsätta i den här artikeln.

Upplever du det som ett återkommande problem att många tror att det räcker med en säljkurs på två dagar för att bli en duktig säljare?

“Nja, jag tror de flesta är medvetna om att det inte räcker. Problemet ligger snarare i att lärande inte prioriteras långsiktigt i företagen. När det upptäcks att det behövs en förändring, eller en förbättring, då använder man en säljutbildning som en akut insats, en s.k. quick fix. Sedan lämnas de nya färdigheterna till sitt öde, och deltagarna får sedan inte vidare stöd i sin utveckling. I ett annat sammanhang hade det varit väldigt konstigt, en tränare lämnar ju inte sina spelare när det är dags för match till exempel. Det är här det brister. Organisationerna måste bli bättre på att se hela kedjan, från utbildning till verksam säljare.”

Du drog en väldigt intressant jämförelse i din artikel om elitsatsande idrottsmän, vill du utveckla den?

“Min egentliga tes är att om du ska bli duktig på något så är träning en självklar del. . Om du mäts efter dina resultat måste du få stöd och stöttning för att kunna bli bättre, ditt utförande går ju hand i hand med din träning.  En fotbollsspelare som ska leverera ett mål per match tränas för att kunna göra just det när matchen väl kommer. Rätt förutsättningar behöver finnas för att du ska kunna leverera när det väl är dags. Har du inte tränat, hur ska du då kunna prestera?

Ett annat exempel kopplat till idrott är att jämföra hobbyverksamhet med elitverksamhet. Den största skillnaden vi ser är fokus. Den elitsatsande fotbollsspelaren måste hela tiden fokusera på att bli bättre och bättre. Vi kan koppla det till att ta sig ur sin comfort zone. Och för att göra det måste det finnas fokus. Det kan göra ont att lära men det behöver inte vara något dåligt. Det behöver man ta med sig, även i sin karriär som säljare”.

Vilken har varit din viktigaste lärdom som säljare?

“Jag tror att något av det viktigaste som jag har tagit med mig är tanken om ‘connecting before solving’. När man ska försöka lösa en situation med en kund eller med vem som helst egentligen så blir det mycket enklare om man redan har en koppling, eller en slags relation till personen i fråga. Det viktiga är att se människan innan man ser problemet. Då finns det större chans att komma till en gemensam lösning”.

Sista frågan, har du något riktigt bra tips till säljande företag att ta med sig?

“Nu blir det nästan filosofiskt här men i organisationen ska det finnas en stark tillitskultur där man gör det man säger och där man håller det man lovar. Om alla gör det så uppnås en kultur präglad av tillit där det blir enklare att lägga fokus på vad som är viktigt och då i förlängningen lyckas med sina mål. Tänk att du ska klättra upp på en stege, för att du ska våga ens klättra upp behöver du veta att den står stadigt och ju tryggare du blir desto högre vågar du klättra. Med tryggheten kommer modet att våga och att våga är vad som kommer få din verksamhet att få mer kundkontakter och mer avslut!

Kort sammanfattning: fokuserad träning med rätt stöttning ger oss bäst förutsättningar för att lyckas. Rami lämnar oss också med ett citat väl värt att fundera på:

• CFO: What happens if we train them and they leave?
• CEO: What happens if we don’t and they stay?